Интернет-реклама одежды B2B: как получить 32 заявки на 3 млн рублей за месяц через контекстную рекламу

Компания-заказчик решила выйти на рынок футболок-поло для B2B сектора со следующим предложением — если вам нужны качественные корпоративные футболки логотипом, то мы их сделаем. До этого подобного опыта не было, а швейный цех шил одежду для внутренних клиентов, что поддерживалось "плановой экономикой". Но время идет, нужно развиваться.

На собрании, посвященному продвижению поло, от моих коллег по проекту последовало следующее предложение:
— Нужно найти профессионального фотографа и сделать качественные фотографии – это бы затянуло весь процесс на 3-4 недели.

Интернет-маркетинг – это про скорость и умение адаптироваться. Когда стоит вопрос о тестирование, то следует выходить на рынок максимально быстро и с минимальными вложениями. Если идея рабочая – она выстрелит и ее можно будет доработать. Если нет – вы ничего не потеряли. Исходя из этой логики я отказался привлекать профессионального фотографа, а ниже распишу как вышел из ситуации победителем.

Соответственно, после первого обсуждения рекламной кампании я подготовил следующий план:

На подготовку ушло 5 дней. Если бы я пошел по сложному и правильному пути, то потратил бы на подготовку 25-30 дней – за это время можно протестировать 5-6 бизнес идей. Компании, которые работают быстро и спокойно адаптируются к современным реалиям, в скором времени выдавят с рынка старые бюрократические машины.

Пролистайте этот раздел, если вам интересны только средства и результат. Сейчас речь пойдет о креативности и правиле Парето.

Часто ли маркетологи просят контент-менеджера пофотографировать на телефон? Я делаю это постоянно и в этом есть смысл. Вот такие фотографии получились у нас.

Для того, чтобы показать товар потенциальному клиенту на этапе тестирования таких фотографий достаточно. Потратив минимум средств и времени я получил результат, который позволил мне запустить рекламную кампанию за 5 дней после поступления идеи.

Это стандартный процесс работы интернет-маркетолога, в котором как минимум должны быть следующие этапы:
— Анализ сайтов и условий конкурентов (выделение слабых и сильных сторон).
— Определение позиционирования товара (с отстройкой от конкурентов).
— Грамотное размещение информационных блоков для приятного визуального восприятия лендинга.
— Определение способа сбора контактов.

Этот набор покроет 80% результата.

Более интересная тема – выстраивание позиционирования. Я отталкивался от потребностей целевой аудитории – сотрудники должны носить брендированную удобную и прочную одежду. Воплощение позиционирования:
— Название "Футболки-поло с повышенной плотностью" – отстройка от конкурентов и предварительное снятие возражений по цене (поло были дорогие), даем намек на качество.
— Описание "Одежда для активной работы" – отстройка от конкурентов, специализация и в совокупности с названием вызывает полное понимание того, что товар качественный.

Также на посадочную страницу была добавлена важная информация про размещение логотипов, цвета и т.д. В качестве формы сбора данных выбрал "калькулятор" (но не сразу), позволяющий сразу распознать запросы клиента и сократить время на обработку заявки.

Я делал запуск на Поиске Яндекса и РСЯ. Всю последовательность работ разбил на следующие этапы:

1. Сбор ключей, подготовка семантики и изучение частотности.
2. Подготовка кампании в рекламном кабинете и выстраивание прицнипов оптимизации алгоритмов.
3. Подготовка объявлений.
4. Оптимизация рекламной кампании.

Раньше я пользовался сервисом KeyCollector, но сейчас понял, что небольшие задачи быстрее всего решаются через связку ChatGPT + Wordstat. Через правильный промпт ChatGPT выдает те идеи, к которым я сам бы не пришел, а через Wordstat я их развиваю и привожу в прилежные ключевые запросы.

ИИ очень упрощает мою жизнь, т.к. избавляет от рутины. Если раньше я бы потратил на сбор семантики по рассматриваемой задаче 4 часа, то с ИИ я собрал ее за 1 час.

Очень важно подобрать правильный принцип оптимизации алгоритмов Яндекса. Конверсий должно быть не менее 10 в неделю. Из-за того, что цены на поло были гораздо выше рынка, я не мог собрать необходимое число конверсий с помощью типичной формы обратной связи и оптимизировать алгоритм в первые две недели. Потом я убрал любое упоминание о цене с лендинга и поставил каклькулятор – количество заявок увеличилось, но их качество не упало!

Чем больше конверсий, тем лучше. Однако конверсии должны своей сущностью выделять вашу целевую аудиторию и они необязательно должны быть направлены на заполнение формы обратной связи.

Пример рекламного объявления в РСЯ представлен ниже.

Мало получать заявки, их нужно обрабатывать. Быстро. С этим помогает CRM-системы. Я выбрал AmoCRM, подготовил воронку, выстроил бизнес-процессы в системе и назначил ответственных пользователей, провел обучение, настроил интеграции с сайтом, триггеры — не в первый раз, поэтому заострять внимание на этом не стану.

CRM-система позволила выстроить следующий процесс:

1. Как только пользователь оставляет заявку на сайте, то она сразу же попадает в CRM-систему.
2. Заявке присваиваются теги (рекламный канал, товар и т.д.) и другие параметры, а менеджеру приходит оповещение и ставится задача по обработке.
3. Менеджер обрабатывает заявку и переносит ее на нужный этап, проставляя себе задачу по следующему взаимодействию с клиентом.

Такая простая система позволила увеличить скорость обработки заявок в 4 раза, предотвратить утерю данных (все хранится в CRM), избавиться от забывчивости (по каждой сделке есть автозадачи) и работать с удовольствием (очень удобно, когда автоматика делает рутину).

Изначально я запустил рекламу на Поиске и в РСЯ, но на моё удивления Поиск первую неделю отработал ужасно и его пришлось отключить.

Кампанию в Директе я разбил на 3 группы:
— Прямые запросы.
— Смежные запросы.
— Прямые запросы + автотаргетинг.

Наименьшая результативность была у группы с автотаргетингом, поэтому я ее отключил. К прямым запросам отнес те, что связаны с покупкой футболок-поло, к смежным – просто футболок.

Оптимизацию рекламной кампании можно разделить на 3 этапа:
— С 30.06 по 10.07, за это время было получено 2 заявки по 1979 рублей.
— С 11.07 по 21.07, за это время было получено 10 заявок по 995 рублей.
— С 22.07 по 03.08, за это время было получено 20 заявок по 752 рубля.

Грубо говоря, до получения нормальных результатов потребовалось 12 дней.

Результаты рекламной кампании следующие:
— Потрачено: 33 919 рублей (с учетом НДС).
— Получено заявок: 32.
— Стоимость заявки: 1060 рублей (с учетом НДС).
— Отправлено коммерческих предложений на сумму: 3 122 000 рублей.

Нужна помощь в лидогенерации или бесплатная консультация? Жми связаться!