Как таргетированная реклама помогла мне привлечь 1675 заявок на курсы первой помощи через Facebook и Instagram по 95 рублей

Речь в данном кейсе пойдет о моей второй попытке захвата рынка курсов экстренной догоспитальной помощи в Азии. Первая попытка была бы относительно успешной если бы не одно но — крайне низкая конверсия из лида в клиента. Ознакомиться с первой частью можно здесь.

Во второй раз я учел все ошибки, внедрил в компанию-нанимателя CRM-систему, помог с формированием отдела продаж и выстроил систему продаж. Об этом расскажу позже. Также я внес немного правок в рекламные кампании.

Ранее я работал в Азии через подрядчика по следующей схеме:
— Я занимаюсь лендингами, рекламными объявлениями и распределением рекламного бюджета.
— Подрядчик запускает рекламу через созданный им рекламный кабинет.

Было удобно? Не совсем. Фактически я управлял рекламными кампаниями через подрядчика и это не всегда можно было делать оперативно. Подрядчик предоставлял мне закрывающие документы и отказаться от его помощи я не мог, также он хорошо знал особенности азиатского рынка и давал годные советы.

Спустя какое-то время возникли вопросы по поводу комиссии, которую брал подрядчик. Мне было не жалко, но решения в компании принимал не я, поэтому от сотрудничества пришлось отказаться.

Следующий этап – работа через реселлера и удаленный доступ. Реселлер предоставляет доступ к рекламному кабинету Facebook и выдает закрывающие документы, а я уже запускаю рекламу, подключаясь к ПК в Астане. Работа ведется эффективно, правда, валюта рекламного аккаунта – польский злотый. Сложно переключаться из рублей в тенге, затем из тенге в злотый и из злотого в узбекские сумы, киргизские сомы и опять в рубли.

В этот раз я уже был не с пустыми руками. В моем распоряжении были:
— Подготовленные мной лендинги (около 10 штук).
— Инстаграм-аккаунт на 2500 участников, активно наполняющийся контентом.
— Внедренная мной в бизнес CRM-система и все вытекающие возможности сквозной аналитики.
— Видео и фотографии с курсов.
— ГЕО для рекламы: Ташкент (Узбекистан), Бишкек (Киргизия), Астана (Казахстан).

На первом запуске продвижения курсов мы работали без CRM-системы и это обернулось минимальной конверсией и невозможностью посчитать эффективность рекламных инвестиций. Учет лидов и статусов их обработки велся в гугл-таблицах, в связи с этим с лидами забывали связываться, обновлять их статусы, а какая-либо аналитика была недостижима. Тем не менее что-то посчитать я пытался – согласно зафиксированным результатам из 313 лидов клиентами стали 13. Катастрофа. Когда начал погружаться дальше, получил результаты на диаграмме ниже.

После переходу к реселлеру были проблемы с передачей пикселя с моего бизнес-менеджера (БМ) в его БМ – так как мой БМ не был верифицирован. Ответ техподдержки ниже.

Верификация тоже не прошла гладко:
— Во-первых, не было нужной кнопки для верификации, потому что "так бывает" – решил проблему через использование интерфейса разработчика приложений FB.
— Во-вторых, заявка была дважды отклонена из-за того, что юридическое лицо, на которое оформлен БМ из Казахстана, а сайт – российский. Пришлось временно переделать сайт и везде указать казахстанское юридическое лицо (хоть ранее оно и было указано на странице "контакты", этого оказалось недостаточно).

В итоге БМ верифицировали. Но этого оказалось недостаточно, чтобы делиться пикселем! Теперь нужна была активность в БМ. Дальше бороться за непонятный результат я не стал и попросил создать пиксель рекламного реселлера. Он в виде исключения создал нам собственный пиксель в своём БМ, которым я успешно пользуюсь по сей день.

Я не буду говорить о том, какими креативы должны быть. Главное, они должны быть рабочими. У меня работала следующая связка: описание курса с УТП + видео с программой.

Видео для данного текста я также смонтировал в Vegas Pro, где показал программу курса наглядно.

Когда аудитория выгорела, я не бросился менять текстовку – я снял видео с самим собой, где выступил в роли лица, которое должно вызывать доверие и поменял старое видео на новое. Стоимость заявки в моменте упала в 3 раза, заявок стало гораздо больше, а выгорания будто бы и не было.

Я потратил на съемку, монтаж и перезапуск объявлений около 4-х часов – сначала сделал для Казахстана, затем записал свой голос (момент, где я приглашаю на курс в конкретном городе) и наложил сверху, получив видео для Узбекистана и Киргизии. Как бы смешно не звучало, но это крео самое эффективное в моей карьере. Добавил его ниже, посмотрите.

Разумеется, это не единственной способ борьбы с выгоранием, который я обычно использую, но он самый наглядный. Не поверите, на 25 апреля 2023 года крео работает уже 4-й месяц и приносит стабильно по 10-25 лидов в неделю в каждой стране, признаки выгорания есть только в Казахстане. Хотя до этого аудитория Казахстана выгорела полностью всего за 2 месяца.

Минимум действий – максимум результата. Никогда не понимал таргетологов, которые тратят дни и недели на отшлифовку рекламных креативов, которые в итоге проваливаются. За это же время я успеваю протестировать 3-4 гипотезы, не думая о том, насколько красивый переход получился или как хорошо падает свет в видео. Считаю, важно уметь считать эффективность в деньгах.

Я уверен, если бы я ранее не внедрил в компанию систему сквозной аналитики (в частности CRM-систему), то достичь таких результатов бы не удалось. Сегодня конверсия из лида в клиента колеблется на уровне 4-12% и это все еще низкий показатель. На данный момент ведется обучение менеджеров, чтобы поднять этот процент.

Для удобства будем использовать таблицу и средние показатели.

Результаты, конечно, впечатляющие. Во-первых, стоимость лида по сравнению с первым периодом упала в 1,8 раза, а во-вторых, ежемесячное количество лидов увеличилось в 4,3 раза. Результаты обусловлены:
— Скоростью принятия решений – при работе через подрядчика всегда была некоторая задержка, но к подрядчику претензий не имею, он делал все, что было в его силах.
— Улучшилось качество креативов – дошло до того, что я начал сниматься в рекламных роликах сам. Опять же, в маркетинге решающее значение имеет скорость. У меня есть идея – я ее реализую сегодня, а не жду неделю, пока сойдутся звезды.
— Улучшилось качество управления рекламными кампаниями – если раньше я не имел постоянного доступа к РК подрядчика и управлял кампаниями дистанционно, то теперь у меня есть доступ в любое время. Это дает мне возможность быстро реагировать на красные сигналы и манипулировать ставками или стратегиями.
— Выход в Киргизию – раньше там рекламных запусков не было, а оказалось, это золотая жила, которая окупает кампании восьмикратно.
— Я внедрил в компанию заказчика сквозную аналитику – это главная причина изменения результатов в лучшую сторону.

Нужна помощь в лидогенерации или бесплатная консультация? Жми связаться!