Продвижение вебинара в B2B нише: как собрать 377 регистраций и организовать трансляцию



В этом кейсе я поделюсь опытом организации и продвижения вебинара в B2B нише. Вместе с командой мы с нуля подготовили вебинар, на который за месяц продвижения с минимальный рекламным бюджетом зарегистрировалось 377 человек. Ключевой целью было превзойти отметку в 200 регистраций, чего мы с легкостью добились благодаря комплексному подходу к продвижению.

Я раскрою основные шаги организации и продвижения вебинара в короткие сроки, а также расскажу как провести успешную трансляцию.
  • Было
    — Задача: организовать вебинар с нуля.


  • Сделано
    — Продумал концепцию вебинара под нужную целевую аудиторию.
    — Подготовил рекламную кампанию.
    — Составил план вебинара.
    — Подготовил сценарий и дополнительные видео-материалы к вебинару.
    — Разработал посадочную страницу.
    — Запустил таргетированную рекламу.
    — Подготовил трансляцию и провел вебинар (технически, не спикером).
  • Получено
    — 377 регистраций.
    — 83 зрителя на пике трансляции.

Выбираем тему вебинара
Успех B2B вебинара на 80% зависит от попадания в интересы и проблемы ЦА, поэтому не скупитесь на предварительные исследования
Тема вебинара – «Первая помощь при утоплении: особенности профилактики ЧС и спасения работников на опасных производствах».

Цель вебинара – привлечь B2B аудиторию, прогреть ее и показать свою экспертизу.

ЦА состоит из следующих сегментов:
1. Специалисты по ОТ и ПБ, охране здоровья на предприятиях;
2. Сотрудникам аварийно-спасательных формирований;
3. Медицинские работники.
Важно

Использование вебинаров как метода продвижения должно быть часть маркетинговой стратегии, которая строится исходя из бизнес-целей компании. Проводить онлайн-трансляции ради самих трансляций в B2B нишах – дорогое удовольствие.

Тема вебинара подбирается под интересы ЦА, а не под ваши хотелки. Поэтому предварительное изучение проблем ЦА через общение с ее представителями дает важные инсайты и позволяет сэкономить кучу ресурсов.
Составляем план вебинара
Когда выбрана тема, необходимо ответить на следующие вопросы:
— Кто будет спикером и сколько их будет?
— Какая будет длительность вебинара?
— Какая будет структура у вебинара?

Норма по времени – 1 час. Структура вебинара (или план) выстраивается таким образом, чтобы зрители не скучали. Например, мы с командой подготовили не просто лекцию, но и:
— Сняли 5-минутный фильм, который в последующем разбирали прямо на трансляции.
— Подготовили вопросы для зрителей и раскидали их по тайм-лайну.
— Разбили вебинар на смысловые блоки для облегчения усвоения информации.
— Подготовили реальные кейсы из практики и закрыли ими смысловые блоки.
— Выяснили проблемы ЦА и сделали акцент на вебинаре именно на них.
Готовимся к вебинару
Это я в воде, мне выпал жребий быть пострадавшим для видео к вебинару. Хочется или нет – работа должна быть сделана.
Перечислю самое главное:
— Место. Мы выбрали учебный центр, где проводятся курсы первой помощи.
— Спикер. Помимо изучения материала необходимо как минимум один раз прогнать выступление вхолостую – это обнажит проблемы, которые сразу можно не заметить.
— Лендинг. В форме регистрации указываем для заполнения следующие данные – ФИО, номер телефона, почта и место работы (если есть цель привлечь B2B аудиторию, то это обязательные данные для последующей аналитики эффективности продвижения). Я составил лендинг совместно с дизайнером. Подробности можно узнать здесь.
— Дополнительные материалы. Справа представлен скриншот из видео, которое мы сняли и затем я смонтировал в Vegas Pro специально для вебинара.
— Оборудование. Проверяем микрофоны (мы использовали петлички, они удобнее), батарейки, камеру, интернет.
— ПО. Я провожу трансляции через OBS и Youtube. В OBS настраиваю сцены (то, что выводится на трансляции), затем соединяю OBS с Youtube через ключ трансляции. После тестирую на каждой подготовленной сцене звук, картинку и соединение с другими ПО (например, с Zoom, если будут спикеры онлайн).
Фрагмент посадочной страницы
Откуда брать заявки?
Вариантов может быть много. Расскажу, какие источники трафика использовал я и моя командой:
— Рассылка по имеющейся базе, собранной в SendPulse.
— Таргетированная реклама ВК.
— Личные приглашения (особенно актуально при устоявшихся контактах с ЛПРами).
— Новости на сайтах компании.
— Анонсы в своих группах ВК (4 шт), Instagram (3 шт), telegram-каналах (3 шт).
Для каждого канала я использовал специальнуюutm-разметку, зафиксированную в составленном мной справочнике utm-меток. Справочник позволяет всегда использовать одни и те же utm-метки, а значит, упростить аналитику.
Наибольшее количество регистраций получили с рассылки по собранной за годы работы базе Sendpuls (149) и с таргетированной рекламы (91 заявка).
Как настраивался таргет на этот вебинар – читайте здесь.
Провдение вебинара
Это я проверяю готовность оборудования и ПО. Трансляция должна начинаться ровно тогда, когда она запланирована.
Теперь пару слов о том, что может пойти не так в час-пик и к чему нужно быть готовым:
— Опоздание спикера (да, наш спикер пришел ровно за 5 минут до начала, когда вся команда уже была на пределе). Спикер должен быть на месте минимум за час, чтобы успеть провести прогон и убедиться в своей готовности.
— Проблемы со связью, электричеством и интернетом. Заранее нужно убедиться, что электричество и интернет будет.
— Выход из строя оборудования (во время трансляции у нас отключились микрофоны, поэтому я поставил сцену с модератором, который обозначил проблему и дал время спикеру переподключиться);
— Шум. Обязательно повесьте табличку (хотя бы лист А4) с надписью «Не входить! Идет вебинар» и убедитесь, что за стенкой никто не будет шуметь.

Слаженная работа между оператором трансляции и спикером достигается за счет предварительной тренировки. Оператор следует составленной последовательности сцен, опираясь на презентацию и выступление спикера. По крайней мере, так работаю я.
Обязательно нужно продумать анкету для обратной связи, которую можно скинуть в конце вебинара и попросить участников заполнить – это кладезь инсайтов.
Пример того, в каком виде мы получили обратную связь от зрителей
Сколько пришло на вебинар?
На вебинаре в пике было 83 зрителя, что составляет 22% от регистраций. Всем зарегистрированным была отправлена запись, а участники в конце прошли опрос о качестве вебинара.
Вполне возможно, что на конверсию из регистрации в просмотр повлияло время начала – разгар рабочей недели, среда, 11.00 по МСК. Также конверсию можно было бы улучшить за счет более качественной рассылки после регистрации (не просто напоминания о вебинаре, но и полезные материалы, относящиеся к нему и повышающие заинтересованность).
Нам удалось:

— Собрать 377 заявок, 24% из которых – результат платного продвижения. Полученные контакты мы сохранили в наши базы данных и теперь работаем с ними.
— Получить 83 зрителя, а также много комментариев и активности во время трансляции.
— Получить с таргета в ВК 91 заявку стоимостью 76 рублей (Как? Читать здесь).
— Создать положительный опыт взаимодействия с потенциальными клиентами.
— Укрепить отношения со старыми клиентам.

P.S. Ссылка на вебинар здесь.

Подготовлю рекламную кампанию за 1 день
На связи 24/7
Работаю на результат
Нужна помощь в лидогенерации или бесплатная консультация? Жми связаться!

Связаться!